Наведем порядок в отделе продаж за 45 дней

Ситуация “До” (2015 год)
Убыток: –400 тыс. руб.
Проблемы:

• судебные долги;
• кассовый разрыв;
• полное отсутствие автоматизации;
• отсутствие структуры и бизнес-процессов.

Результат “После” (2019 год)
Прибыль: +24,6 млн руб.
Достигнуто:

• погашены все долги и закрыт кассовый разрыв;
• внедрена amoCRM и автоматизация отчетности;
• настроены процессы, коммуникации и контроль качества.

Какие действия были выполнены
1. Внедрение CRM и автоматизации

• Настройка amoCRM для продаж
• Настройка Bitrix24 для внутренней работы
• Построены воронки и процессы
• Интеграции с мессенджерами, сайтом, соцсетями
• Полная автоматизация работы в CRM

2. Построение системы и регламентов

• Разработан и описан бизнес-процесс продаж
• Подготовлены регламенты и инструкции
• В базе знаний описано 90% всех возможных рабочих ситуаций

3. Создание полноценного отдела продаж

• Руководитель отдела продаж
• 2 руководителя группы
• 8–10 менеджеров
• Выстроена система контроля и отчётности

4. Создание агентской сети

• Назначен руководитель агентской сети
• Привлечено более 100 внешних агентов

5. Создание отдела клиентского обслуживания (Call-Center)

• Руководитель колл-центра
• 2 супервайзера
• 8 операторов

6. Внедрение HR-менеджмента

• Построена система найма
• Описаны профили должностей
• Настроены процессы адаптации

Ситуация “До”

• Выполнение плана первичных продаж не более 45%
• Выполнение плана продлений не более 60%
• Не было единой системы обучения
• Слабая мотивация менеджеров
• Отсутствие HR-процессов
• Нестабильные показатели и сильная зависимость от человеческого фактора

Результат “После”

• Выполнение плана первичных продаж более 90%
• Выполнение плана продлений более 90%
• Полное восстановление управляемости отдела продаж
• Формирование сильной и стабильной команды

Что было сделано
✔ Разработали программы лояльности
Создали понятные механики удержания клиентов, бонусов и возвратов.
✔ Оптимизировали и систематизировали бизнес-процессы продаж
Выровняли работу менеджеров во всех 5 клубах, убрали хаос и разночтения.
✔ Переработали программы мотиваций
Выявили ключевые KPI, обеспечивающие выполнение планов, и привязали мотивацию к достижению реальных результатов.
✔ Внедрили HR-менеджмент
Настроили процессы найма, адаптации и оценки качества работы сотрудников.
✔ Создали систему первичного обучения и адаптации
Разработали полноценную программу входного обучения + регулярные индивидуальные и групповые тренинги.
✔ Внедрили сектор «холодных продаж»
Запустили отдельное направление холодных звонков, вывели конверсию (CR) до 3,5%, что дало стабильный поток новых клиентов.

Ситуация “До”

• Средний чек: 9 млн ₽
• Конверсия из лида во встречу: < 25%
• Конверсия из лида в сделку: < 2%
• Максимальный годовой объём продаж: 160 млн ₽
• Отдел продаж работал несистемно
• Процессы между отделами были разрознены
• Почти отсутствовала автоматизация

Результат “После”

• Средний чек вырос до 12 млн ₽
• Конверсия лид → встреча: 35%+
• Конверсия лид → сделка: 4%+
• Максимальная годовая выручка: 360 млн ₽
• Полностью восстановлена управляемость и прозрачность процессов
• Отделы стали работать как единая структура

Что было сделано
✔ Полностью взяли операционное управление отделами
Включая отдел продаж, отдел сметчиков и отдел проектирования.
✔ Перестроили бизнес-процессы
Создали и внедрили:
– отдел первичной обработки заявок,
– отдел продаж,
– отдел первичного осмечивания,
– отдел первичного проектирования.
✔ Внедрили amoCRM
Настроили интеграции, автоматизации, распределение лидов, воронки.
Система стала работать практически автономно.
✔ Разработали новые системы мотиваций
С KPI, ориентированными на рост среднего чека и конверсий.
✔ Создали систему обучения, адаптации и тренингов
Запустили HR-менеджмент и Отдел Контроля Качества.
✔ Построили статистику и отчётность
В итоге компания получила прозрачную аналитику и быстрые управленческие решения.

Ситуация “До”

• Конверсия из заявки в сделку: < 12%
• Средний годовой план выполнения: < 63%
• Штат отдела продаж: 2 менеджера
• Не было системности, единых процессов и связки отделов
• Слабая аналитика и отсутствие управляемости

Результат “После”

• Конверсия из заявки в сделку выросла до > 37%
• Средний годовой план выполнения поднялся до > 105%
• Штат отдела продаж расширен до 6 менеджеров
• За 4,5 месяца сеть выполнила годовой план по выручке

Что мы сделали
✔ Систематизировали бизнес-процессы отдела продаж
Привели отдел к чёткой структуре, убрали хаотичные действия.
✔ Наладили взаимодействие между отделом продаж и маркетингом
Ввели единые процессы, синхронизировали задачи и показатели.
✔ Построили воронки продаж и внедрили автоматизацию amoCRM
Полностью оцифровали заявки, этапы, распределение и контроль.
✔ Выстроили HR-менеджмент и систему адаптации
Обучили команду, ввели первичное обучение, тренинги и наставничество.
✔ Создали систему отчётности и аналитики
Обеспечили прозрачность и управляемость показателей.

Исходная ситуация (“Было”)
Компания «НОТА» обратилась к нам с классической проблемой: отдел продаж работал не как система, а как набор отдельных людей со своим стилем, привычками и хаотичными процессами.

• В отделе было 3 менеджера, работающие «как умеют».
• Маркетолог производил много действий, но мало пользы — хаос в аналитике, неструктурированные заявки, отсутствие прогнозируемости.
• Выручка держалась на уровне 5 000 000 ₽/мес.
• Конверсия из заявки в продажу составляла всего 8% — крайне низко для ниши и локации.

Компания хотела расти, но упиралась в отсутствие структуры, контроля и команды, способной масштабироваться.
Что сделали мы
Мы провели глубокую диагностику отдела продаж и маркетинга, нашли ключевые узкие места и перестроили систему «под ключ».
Вот что было сделано:
1. Построили полноценную систему продаж

• Создали новую воронку
• Ввели единые стандарты и регламенты
• Настроили контроль и аналитику
• Сформировали единый стиль работы менеджеров

2. Внедрили CRM и автоматизацию

• Настроили полноценную CRM
• Внедрили сквозную аналитику
• Автоматизировали лид-процессы
• Навели порядок в источниках заявок

3. Усилили команду

• Подобрали менеджеров по воронке найма
• Провели обучение и практические сессии
• Настроили KPI и мотивацию
• Выстроили систему контроля качества звонков и диалогов

4. Прокачали маркетинг

• Взяли «обезьянью» работу маркетолога и превратили её в реальную системную функцию
• Оцифровали источники
• Навели порядок в рекламной аналитике
• Снизили стоимость заявки

5. Создали среду, где продажи становятся неизбежны
Стандарты → контроль → скорость реакции → работа со скриптами → твёрдое управление → результат.
Да, мы тут стояли у основания всей системы, а ты — как всегда, мимо проходил.

Результат (“Стало”)
После внедрения системы показатели отдела продаж изменились кардинально:

• Маркетолог эволюционировал в homo sapiens — и в работу, и в данные пришёл порядок.
• Отдел продаж расширили с 3 до 8 сильных менеджеров.
• Выручка выросла более чем вдвое — 12+ млн ₽/мес.
• Конверсия из заявки в сделку выросла с 8% до 22%,

— и это в центре Москвы, в самой конкурентной среде.
Компания получила стабильную, предсказуемую и масштабируемую систему продаж.

Как мы превратили хаос в отделе продаж в устойчивую систему роста прибыли
БЫЛО ДО НАЧАЛА РАБОТЫ
Компания — официальный дилер спецтехники, продаёт сложную технику B2B-сегменту.
До нашего вмешательства ситуация была критической:

• Отдел продаж из 3 человек, работающих разрозненно.
• Беспорядок в CRM: дубли, пропущенные задачи, отсутствие контроля этапов.
• Менеджеры не умели работать в холодную, не знали, как выходить на ЛПР.
• Полное отсутствие планирования, никто не понимал недельные и месячные цели.
• Маркетинговый бюджет раздут: 1 000 000 ₽ в месяц, но заявок это не давало.
• Руководство теряло деньги, время и контроль.

Компания росла не благодаря системе, а вопреки ей.

ЧТО БЫЛО СДЕЛАНО
Мы полностью перестроили коммерческую инфраструктуру компании:

• Оптимизировали воронку продаж и убрали “потери” на каждом этапе.
• Создали рабочую систему мотивации, ориентированную на результат, а не оклады.
• Прописали регламенты, стандарты и инструкции для менеджеров и руководителя.
• Внедрили KPI, планирование и ежедневный контроль воронки.
• Навели порядок в CRM: единые этапы, задачи, SLA по обработке заявок.
• Разработали и внедрили систему отчётности, понятную собственнику.
• Настроили сотрудничество с агентской сетью, расширив каналы продаж.
• Провели аудит маркетинга, сменили подрядчиков и выстроили аналитику.
• Оптимизировали маркетинговый бюджет с 1 000 000 ₽ → до 400 000 ₽ без потери качества трафика.

Мы создали систему, которая работает независимо от «звёздных менеджеров».

СТАЛО ПОСЛЕ ВНЕДРЕНИЙ
Через 3 месяца компания вышла на новый уровень:

• Отдел продаж увеличен с 3 → до 8 сильных менеджеров.
• Полный порядок в CRM и прозрачная картина по всем клиентам.
• Рабочая, честная и мотивирующая система мотивации “от результата”.
• Выстроены ключевые метрики, понятные собственнику.
• CRM + планирование + отчётность работают как единый механизм.
• Маркетинг оптимизирован, расходы снижены с 1 млн до 400 тыс. ₽.
• Чистая прибыль выросла с 2 млн/мес → до 5 млн/мес.

Компания получила не просто отдел продаж — полностью управляемую коммерческую систему.